第九届中国软件渠道大会暨2016中国软件生态大会将于3月29日在武汉开启首站。会议召开在即，中国软件网联合海比研究推出“中国软件渠道商系列访谈”，对转型中的软件渠道商面临的挑战与机遇、心得体会，以及面对来势汹汹生态力量的感受展开探讨。

中国软件网采访了北京金辉华夏科技发展有限公司的梁经理、北京烽华科技中心的王经理、北京丰汉科贸有限公司的刘向军经理、北京利诚伟业科技有限公司的谷总，与他们进行了深入的交流。

云计算重构渠道商的价值基础

在采访过程中，渠道商提到在当今的诸多热点技术中，云计算对软件产业的影响最大，包括对软件厂商产品提供方式的影响和渠道商商业模式的影响。首先，我们从渠道商的功能本质出发，来分析在云计算趋势下，渠道商将面临功能的重新定位和角色转变。由于最终用户的数量巨大且分布广泛，软件厂商没办法对所有用户提供软件安装和后续的运用维护服务，在这样的情况下渠道商应运而生。

随着云计算的不断发展，软件服务的提供方式将发生根本的改变。软件开发商不再依赖渠道商来为客户安装软件，而可以直接将软件放在云端，供客户下载和使用。这样，渠道商的“渠道”功能将不复存在，渠道商的存在价值面临根本的改变。

渠道商的作用由原来的销售、软件的安装布置转为推广销售和后续服务。并且软件服务的比重在渠道商业务中的占比有超过纯粹的软件销售的趋势。

我们将软件行业与电子商务做一对比分析，云端平台相当于电子商务领域的天猫、京东等电商平台，而渠道商就相当于各个零售商。随着电商平台的发展完善，客户不再需要去超市、线下实体店来购买他需要的商品，更多的是在电商平台上直接购买。同样的，在软件领域，客户可以直接在软件厂商的云平台上购买软件产品或者软件服务，而并不需要再从渠道商手里购买所需的软件和服务。我们知道，电子商务对传统商业的最大冲击来自于其去中介化的特点，制造商与客户可以通过电商平台直接对接，瓦解渠道商层层分销体系的价值基础。与之相似的，可以将软件产品或软件服务与电商平台上的实物商品进行对比，云计算的出现，瓦解了软件分销体系存在的必要。所以，渠道商必须从传统的软件分销商进行转变。

云计算促进渠道商向服务商转变

基于渠道商的功能定位，其传统的收入主要来自于两个部分：厂家和用户的进销差价;为用户提供软件的安装、运营维护。以前渠道商收入主要来自于进销差价，但根据我们对各大渠道商的采访，他们普遍反映，渠道商的软件进销差价在不断缩小。一方面是由于竞争的加强，软件行业的价格竞争异常激烈，用户购买软件的价格在降低;另一方面，渠道商从厂商购买软件的成本在提高。所以，基于单纯进销差价的业务模式难以为继。尤其是云计算技术的发展，其进销差价业务将会渐渐消失。

在采访中，各位渠道商多次提到，软件服务商和咨询专家是渠道商转型的大方向。虽然云计算瓦解了软件的分销体系，但是由于不同行业对软件的个性化要求依然存在，软件厂商在为客户提供个性化解决方案时，依然需要通过渠道商来了解客户的独特需求。同时，渠道商可以通过专业深化，成为一个或几个行业领域的专家，在为客户提供行业解决方案时，提供咨询和帮助。渠道商对特定行业和特定客户的专业化理解是云计算替代不了的，这构成了渠道商向服务商和行业咨询专家转型的逻辑基础。

值得注意的是，在采访过程中我们得知，渠道商的转型已经开始了。根据北京丰汉科贸有限公司的刘向军经理介绍，很多渠道商的软件服务收入已经接近甚至超过了来自于进销差价的收入。进销差价的业务规模虽然还在扩大，但由于进销差价在不断缩小，所以其利润在减少，同时该业务在渠道商业务中所占的比例在减小。可以肯定的是渠道商的转型还只是刚刚开始，随着云计算技术的发展，必定对软件行业的业务模式产生颠覆式影响。而未来渠道商可以开拓出哪些新兴业务领域，则具有巨大的想象空间。

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